السيلز فانل أو كما يعرف بـ (مخروط الشراء) أو (قمع المبيعات)؛ يعد في مجال التسويق الإلكتروني أحد أبرز وأهم المفاهيم الجوهرية التي بإمكانها أن تنقل تجارتك أو أعمالك من الصفر إلى تحقيق ملايين المبيعات، ولكن في الوقت نفسه عدد كبير من أصحاب المشاريع ورواد الأعمال وحتى المسوقين يجدون صعوبة في فهم Sales Funnel وكيف يعمل.
السيلز فانل
يمكن اختصار تعريف السيلز فانل فيما يلي:
- قمع المبيعات أو مخروط الشراء هو عبارة عن مصطلح تسويقي، يستخدم ليعبر عن الرحلة التي يمر بها العملاء المحتملين بداية من التعرف على العمل أو المنتج؛ وصولاً إلى إجراء عملية الشراء.
- تخيل قمع حقيقي على هيئة (مخروط)، جزئه العلوي واسع وبإمكانك سكب المواد به، لتتدفق جميعها وتخرج ببطء من الجزء السفلي الضيق.
- يحدث هذا الأمر خلال عملية التسويق، حيث يمثل القمع رحلة العميل بداية من (ما هو هذا المنتج) والذي يمثل الجزء العلوي الواسع من القمع، وصولاً إلى (أنا مستعد للشراء) والذي يمثل الجزء السفلي الضيق للقمع.
- الاختلاف الوحيد بين القمع الحقيقي وعملية التسويق؛ أن كل من يدخل القمع الخاص بالمبيعات ليس بالضرورة أن يخرج من الطرف الأخر، بل بإمكان الأفراد المغادرة والهروب في أي مرحلة من مراحل السيلز فانل.
- يجب على رواد الأعمال والمسوقين عمل خطة جيدة وقوية لتساهم في دفع العملاء من بداية القمع حتى نهايته.
شاهد من هنا
مثال على السيلز فانل
للتوضيح أكثر لمفهوم Sales Funnel نقدم المثال التالي:
- عدد كبير من الأشخاص العاديين يمشون بجانب متجرك بكل يومي.
- نسبة معينة من هؤلاء الأشخاص، يقررون الدخول إلى متجر لرؤية ماذا يوجد بداخله.
- يرى العميل رف خاص بالقمصان، فيبدأ برؤية بعض القمصان وتجربة ما يجذب انتباهه.
- يختار العميل على سبيل المقال 3 قمصان، ثم يتوجه بهم إلى المكان الخاص بالدفع.
- إن سارت الأمور على ما يرام، فإن العميل يقوم بشراء القمصان.
تعد هذه المراحل هي رحلة الـ Sales Funnel، بداية من التعرف على المنتج حتى الشراء، ويجدر الإشارة إلى أن هذه العملية تتكرر يوميًا بشكل أو بأخر في جميع الأعمال التجارية، وبرغم اختلاف المنتج والعملاء إلا أن الرحلة نفسها ثابتة.
مراحل السيلز فانل
يمر العملاء بعدة مراحل في عملية الـ Sales Funnel بداية من سماعهم عن المنتج، وحتى اللحظة التي يقومون فيها بالشراء، وتتمثل هذه المراحل فيما يلي:
الوعي
- هذه المرحلة هي المرحلة الأولي من عملية الـ Sales Funnel، وهي اللحظة التي يصبح فيها الأفراد على دراية بالخدمة أو المنتج المقدم.
- في الغالب يدخل الأفراد في مرحلة الوعي بالمنتج أو الخدمة إما عن طريق رؤية إعلان على مواقع التواصل الاجتماعي أو على أرض الواقع أو حتى من صديق مقرب.
- على سبيل المثال: عدد كبير من الأفراد سمعوا عن شركتك للمرة الأولى عند رؤية أحد إعلاناتك على مواقع التواصل الاجتماعي، وبالفعل نقروا على الإعلان وانتقلوا إلى الموقع الإلكتروني الخاص بالشركة؛ إلى هنا تكون قد حققت مرحلة الوعي، وما بعد ذلك يتوقف على قدرتك على التسويق والاقناع.
الاهتمام
- في اللحظة التي يتعرف فيها الأفراد على المنتج أو الخدمة الخاصة بك، ويبدؤون في الدخول إلى قمع المبيعات، فإنهم يبدؤون في التفكير في خدمتك ومنتجك، وفي الوقت ذاته يفكرون في أنفسهم.
- في هذه المرحلة يبدأ الأفراد بإجراء بحث على المنتجات المنافسة، ليتأكدوا من أن المنتج الخاص بك هو المنتج الأفضل.
- من المهم بشكل كبير في هذه المرحلة، أن تقدم للعملاء محتوى مذهل وجذاب، وهذا ليس الغرض منه البيع؛ بل إظهار الخبرة وعرض المساعدة على العملاء ليتخذوا قرارهم بالاستقرار عليك.
القرار
- بعد أن يقوم العملاء بإجراء البحث الخاص بهم، لن يتبقى أمامهم سوى خيارين أو ثلاثة، ونأمل أن تكون من بينهم.
- سوف يبدأ العميل في هذه المرحلة بالاطلاع على المزايا والسعر والتوصيل الخاص بكل خيار أمامه، حتى يستقر في النهاية على خيار واحد يعتقد من وجهة نظره أنه الأفضل.
- مرحلة القرار في عملية الـ Sales Funnel هي المرحلة التي يتخذ فيها العميل قرار الشراء، ولهذا تعد هذه المرحلة هي الوقت المثالي لتقديم أفضل عرض لديك.
- على سبيل المثال: بإمكانك أن تجعل خدمة التوصيل مجانية، أو إضافة منتج هدية، ومهما كانت تكلفة الأمر، فلابد أن تجعل عرضك في هذه المرحلة لا يمكن مقاومته حتى تضمن اختيار العميل لك.
اتخاذ الإجراء
- عند الوصول إلى هذه المرحلة، فإننا بذلك نكون في أسفل القمع.
- يقوم العميل في هذه المرحلة بطلب المنتج وإتمام عملية الشراء، وعلى الرغم من أنك بذلك قد نجحت في إتمام مراحل السيلز فانل، إلا أن وصول العميل إلى الجزء السفلي من القمع؛ لا يعني أن عملك قد انتهى.
- يجب عليك بعد ذلك أن تبذل مجهود كبير لتجذب أكبر عدد من العملاء، إلى جانب الاحتفاظ بعملائك الفعليين؛ وذلك عن طريق التعبير عن شكرك وامتنانك لهم لشرائهم منتجاتك.
- لا تنس أيضًا أن تدمج عملائك في مواقع التواصل الاجتماعي الخاصة بك.
لماذا يعد السيلز فانل مهم؟
يساعد الـ Sales Funnel على معرفة المرحلة التي يتواجد بها العميل، وبالتالي يُمكن المسوقين ورواد الأعمال من فهم ما يفكر به العملاء، مما يساعدهم على بناء أفكارهم التسويقية واستثمارها في مكانها الصحيح، عن طريق إنشاء محتوى تسويقي قريب من العملاء بناءً على المرحلة التي يتواجدون بها، وبهذه الطريقة سوف تتمكن من تحويل عملائك المحتملين إلى عملاء دائمين.
طريقة بناء Sales Funnel ناجح لزيادة المبيعات
إن كنت ترغب في إنشاء سيلز فانل ناجح، فكل ما عليك فعله هو اتباع الخطوات التالية:
تحليل سلوك الجمهور
- كلما تعرفت على جمهورك بشكل دقيق، زادت فعالية السيلز فانل، وذلك لأنك لا تقوم بالتسويق لجميع الأفراد، بل تستهدف فئة معينة بصفات معينة، وتعد هذه الفئة هي المناسبة لمنتجك.
- يجب أن تدرك صفات الجمهور، أو ما يعرف بـ (Buyer persona) ويعني ذلك أن تدرس اهتمامات الجمهور، وصفاتهم، وما الذي ينجذبون إليه، وماذا يحبون، ومتى يقررون الشراء، ناهيك عن معرفة أي من مواقع التواصل الاجتماعي يتواجدون عليها بكثرة.
- تحليل سلوك الجمهور يساعد بشكل كبير على معرفة الجمهور الذي تقوم بالتسويق إليه، وبالتالي تتمكن من تقديم المنتج أو الخدمة المناسبة له.
جذب انتباه الجمهور
- تبدأ مراحل السيلز فانل عند معرفة العميل بالمنتج أو الخدمة المقدمة، وهذه المرحلة هي مرحلة الوعي كما سبق وذكرنا، ويعني ذلك أنه يجب عليك تضع المنتج أو الخدمة أو المحتوى الخاص بك أمام الجمهور المستهدف.
- يجب نشر المحتوى في جميع مواقع التواصل الاجتماعي، وبشكل خاص في الأماكن التي يتواجد عليها جمهورك المستهدف بشكل كبير.
- يفضل التنويع في شكل المحتوى، على سبيل المثال: يمكن نشر صورة، يمكن نشر مقطع فيديو، أيضًا يمكن نشر محتوى تسويقي يعبر عن المنتج أو الخدمة.
- في هذه المرحلة أن تستهدف العملاء الذين هم على دراية بالمنتج، أي في مرحلة الوعي.
اقرأ أيضا
إنشاء صفحة هبوط
- يقوم إعلانك بتوجيه العملاء إلى صفحة الهبوط أو الموقع الإلكتروني الخاص بأعمالك، ومن الممكن أن تكون هذه هي أول مرة يتعرف فيها العملاء على خدماتك؛ ولهذا يجب أن تكون صفحة الهبوط موضحة لهوية الشركة ومميزاتها الفريدة.
- يجب أن تقدم من خلال الموقع الإلكتروني أو صفحة الهبوط شيء ذو قيمة، لتبهر العملاء الجدد.
- كما يجب أن تضم صفحة الهبوط نموذج ليملأه العملاء ببعض المعلومات الخاصة بهم، ومن أبرز المعلومات التي يجب الحصول عليها هي عنوان البريد الإلكتروني وبعض معلومات الاتصال.
- إن نجحت في تخطي هذا الأمر، فأنت بذلك قد أتممت مرحلة (الوعي) وأصبح العملاء في مرحلة الاهتمام.
ابدأ الحملة التسويقية
- بعد إتمام مرحلة الوعي، ونقل العملاء إلى مرحلة الاهتمام، يجب عليك أن تبذل قصارى جهدك لنقل العملاء من مرحلة الاهتمام إلى مرحلة القرار.
- مما لا شك فيه أنك في هذه المرحلة تمتلك معلومات وافيه عن الجمهور المستهدف، وعن مواقع التواصل الاجتماعي الأكثر نشاطاً، فبالتالي عليك البدء في إنشاء حملة تسويقية جذابة، لتشاركها مع العملاء وتحثهم على اتخاذ اجراء معين.
قدم عرض قوي
- يجب تقديم عرض قوي يحفز العملاء على الانتقال من مرحلة القرار إلى مرحلة الشراء.
- مثلا: من الممكن عمل خصم كبير على سعر المنتج، أو منح العملاء إصدار تجريبي مجاني، أو تقديم هدية مجانية على المنتج.
- إن تمكنت من نقل العملاء من مرحلة القرار إلى مرحلة الشراء، فأنت بذلك قد توصلت إلى مبتغاك وأتممت عملية السيلز فانل.
لا تفقد الاتصال مع العملاء
- بعد تحقيقك لمبتغاك، يجب عليك ألا تنس عملائك الذي تحولوا من عملاء محتملين إلى عملاء حقيقيين.
- يجب الاستمرار في التواصل مع العملاء، مع تقديم الشكر والامتنان لهم، ودمجهم إلى مواقع التواصل الاجتماعي ليبقوا على اطلاع بكل ما هو جديد.
كيفية قياس مسار مبيعات السيلز فانل؟
مع التقدم والتوسع في العمل وتنوع المنتجات والخدمات، سوف تدرك الكثير عن العملاء، ولهذا:
- أنت بحاجه مستمرة إلى تقييم Sales Funnel لتعرف هل يوجد بها خلل أم لا، وتعد الطريقة المثالية لمعرفة هذا الأمر هي (تتبع معدلات انتقال العملاء إلى كل مرحلة).
- على سبيل المثال: معرفة عدد الأشخاص الذين قاموا بفتح الإعلان عن طريق الفيسبوك؟ ثم معرفة كم عدد الأشخاص الذين قاموا بالتسجيل في البريد الإلكتروني؟ وإن كان الفرق بين الرقمين كبير، فهذت يعني أن موقعك لم يقنع العميل.
- يعني ذلك أنه من خلال تتبع كل خطوة للعملاء، سوف تتمكن بكل سهولة من تحديد مكان الخلل، وبالتالي محاولة إصلاحه.
أنواع السيلز فانل Sales Funnel
يوجد للسيلز فانل عدة أنواع، وهي:
- سيلز فانل التصفية الذاتية: هذا النوع من الـ Sales Funnel لم يتم انشائه من أجل تحقيق الربح، بل لاكتساب عملاء متوقعين، ويركز هذا النوع بشكل كبير على التصميم وصفحات الهبوط، أي مرحلة (الوعي والاهتمام).
- سيلز فانل مبيعات: هذا النوع من الـ Sales Funnel مخصص لأغراض المبيعات، حيث يهتم بالاستراتيجية التسويقية التي تجذب العملاء وتدفعهم للقيام بعملية الشراء، أي مرحلة (لقرار والعمل).
- سيلز فانل الويبينار الآلي: هذا النوع هو عبارة عن سلسلة من الخطوات التي تقود عميل محتمل من خلالها، والخطوة الرئيسية هي (ندوة عبر الإنترنت محوسبة).
- سيلز فانل إنشاء قوائم العملاء المحتملين: إن كنت ترغب في إنشاء قائمة بريد إلكتروني، أو الحصول على عملاء محتملين أو زيادة جمهورك، فبإمكانك الاعتماد على هذا النوع من الـ Sales Funnel.
- سيلز فانل مبيعات العملاء المتميز: يسمح هذا النوع من الـ Sales Funnel للمسوقين ورواد الاعمال بتأهيل العملاء المتوقعين، وتحديد الأشخاص الجادين للاشتراك في برامجك المميزة.
- سيلز فانل مبيعات الشحن المجاني: هي عبارة عن سلسلة من العروض التسويقية، التي تركز على الشحن المجاني لإغراء العملاء واقناعهم بالشراء.
- سيلز فانل التسويق بالعمولة: في الغالب يستخدم هذا النوع بجانب جهود التسويق بالعمولة، ويستهدف المسار الذي يسلكه العملاء قبل شراء المنتج.
شاهد أيضا
على الرغم من أن إنشاء السيلز فانل أمر صعب للغاية ويستغرق وقت ومجهود كبير حتى ينجح، إلا أن هذه العملية تعد الطريقة الوحيدة التي تضمن لك البقاء في الأسواق والفور على المنافسين، ولهذا ننصح بأخذ الوقت الكافي لإنشاء Sales Funnel ناجح يجذب الجمهور ويحقق أهدافك.